當(dāng)今社會(huì)，顧客和潛在顧客都希望得到零風(fēng)險(xiǎn)的商品或服務(wù)。針對(duì)這種趨勢(shì)，商家必須讓購買行為變的更容易，以降低顧客的購買風(fēng)險(xiǎn)。
其實(shí)，正工數(shù)控已經(jīng)意識(shí)到低價(jià)格并不是顧客的唯一需求。顧客最關(guān)心的問題也并不只是價(jià)格、價(jià)值，而是風(fēng)險(xiǎn)。
什么是風(fēng)險(xiǎn)？當(dāng)一個(gè)顧客選擇錯(cuò)誤而產(chǎn)生的潛在成本就是風(fēng)險(xiǎn)。這不單單是錢的問題，錢只是問題的一小部分，如果沒有正確選擇，顧客還需要付出包括社會(huì)、心理、情感成本。購買決定的風(fēng)險(xiǎn)越小，顧客越有可能選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)。
但要真正理解風(fēng)險(xiǎn)，我們就必須先從客戶的角度看問題。嘗試換位思考下，如果顧客要購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，計(jì)算下他們要承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)。
正工數(shù)控總結(jié)出以下五種應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的策略，幫助你降低風(fēng)險(xiǎn)：
1. 要提供合適客戶的產(chǎn)品，這是前提條件，奧拓車肯定達(dá)不到奧迪車標(biāo)準(zhǔn)，一分錢一分貨。千萬別夸大產(chǎn)品來滿足客戶需要，因?yàn)檫@樣的風(fēng)險(xiǎn)是最大的。因?yàn)榭蛻糍徺I的就是設(shè)備的價(jià)值，當(dāng)價(jià)值打折太離譜了，設(shè)備產(chǎn)出的價(jià)值也不會(huì)大，風(fēng)險(xiǎn)就越大。所以跟客戶介紹數(shù)控加工中心時(shí)候，一定讓客戶詳細(xì)了解設(shè)備的性能，價(jià)值。
2. 與關(guān)鍵決策人構(gòu)建穩(wěn)固、深入的關(guān)系，關(guān)系可以緩解風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)系越密切，風(fēng)險(xiǎn)越低。這就是為什么在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的情況下還能與客戶有長(zhǎng)期的銷售關(guān)系。也就是有良好的合作關(guān)系才能優(yōu)先取得客戶的信任，所以正工數(shù)控越來越多的老客戶想再次購買數(shù)控機(jī)床時(shí)，還會(huì)毅然決然的選擇我們正工數(shù)控機(jī)床，這就是強(qiáng)有力的說明。
2. 充分利用第三方推薦信息。來告訴顧客，有其他和各領(lǐng)域的使用過你產(chǎn)品或服務(wù)的。這就意味著客戶購買它的風(fēng)險(xiǎn)降低了。
3. 嘗試讓客戶來親身體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品。比如，山東正工數(shù)控設(shè)備有限公司生產(chǎn)的是數(shù)控機(jī)床設(shè)備，我們嘗試著讓客戶把樣件及加工圖紙帶到我們公司，在我們公司車間現(xiàn)場(chǎng)按要求加工，看是否滿足客戶的加工要求，還可以帶顧客參觀下其他使用這種數(shù)控機(jī)床設(shè)備的公司。越是能讓你的顧客親眼看到、感受到真實(shí)的產(chǎn)品，他們的風(fēng)險(xiǎn)就越小。
4. 最后，公司要更好的去提供能夠降低風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)服務(wù)。正工數(shù)控的客服中心，不僅可以提供全方面的機(jī)床售后服務(wù)而且還提供原廠備件供應(yīng)，免去了客戶在使用過程中，遇到問題能及時(shí)解決，需要備件耗材能及時(shí)供應(yīng)，讓顧客正真做到無后顧之憂，所有這些都可以降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)。
在同行經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)期，山東正工數(shù)控訂單依舊有增無減，充分說明了銷售競(jìng)技臺(tái)上的勝者是提供低風(fēng)險(xiǎn)的商家，而不是提供低價(jià)格的商家。
